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周文明: 索菲亚的企业运营系统解剖 | 第四届中国家居互联网进化论坛精彩4

网易家居报道 9月12日,2017第四届中国家居互联网进化论坛在上海开启,唐人、上海家具展、网易家居领衔,索菲亚、TCL、顾家、老板电器、奥普、AMT集团、齐家、维意定制、用友集团、江湖建材联盟、澜申科技等12家品牌大咖齐聚,共同探讨“家居企业的大线上体系构建”。

周文明: 索菲亚的企业运营系统解剖 | 第四届中国家居互联网进化论坛精彩4

第四届中国家居互联网进化论坛现场

周文明: 索菲亚的企业运营系统解剖 | 第四届中国家居互联网进化论坛精彩4

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p style=”text-align: center; “>索菲亚家具家品中心总经理兼营销中心副总经理周文明

以下为周文明演讲全文:

谢谢各位朋友,今天各位过来跟大家分享一下索菲亚在全链路信息系统的一些思考。

首先非常感谢唐人老师把握邀请过来跟大家做这个分享。因为说实话,索菲亚大线上体系,我们叫新零售体系,走得相对比较顺,因为索菲亚有个比较特殊的产品,是全屋定制,它没有办法纯粹做线上,所以没有办法,我们就把线上跟线下相结合,做了一个新零售,因为我们没有成品这个概念,我们每一件产品都是客户定了,我们再来生产。所以我们看起来的大线上,就是新零售,线上线下一体化,不分线上,也不分线下,反正对于我来说,只要成交了,是索菲亚的产品就可以了。所以我们这样思考。

思考过程当中,我们认为大线上,就是把数据放到线上去,实现数据化运营。我们认为这叫大线上,大线上的核心我认为是数据。数据,我们要做这个事情,是为了什么呢?我相信很多人做信息系统,是为了面子。因为朋友问,你家用什么?我家用excel,没有面子。所以我们家用ERP,他们说没有系统的感觉自己很LOW。我告诉大家,我们的信息系统就一个目的,提高效率,降低出错,只要不是跟这个目的相关的,我都踢出去,不允许使用,因为这些东西都是烧钱的,我们每年花几个亿在系统上面,我们不可能做面子工程。

为了提高效率降低出错,最主要是自动化,因为设备自己干,不要用人了,就不会出错了。对于索菲亚来说,每天有一万个衣柜要生产。意味着每天有四五十万件板在线上加工。如果没有信息系统,出错率是没有办法控制的。因为前一块后一块长得不一样,如果每个都打样,我的成本要翻一倍了。所以对于我来说,信息系统不一样。

怎么样利用最高效率?还是选择均衡生产?对于我们来说,年初产能可能很充足,我就选择利用率最高。年底我们交货都交不出来,我肯定不管利用率了,要想尽办法效率最高。这些基础就是数据。只要我们把产品数据、制造数据结合到一块,我们就可以分析出,我们应该用什么样的工艺,怎么样操作,才能做出我刚刚所要的东西。

为了做到这个,我就做了这些信息系统,有ERP,专门来确保不会出现停机待料的事情,因为有了这个ERP,没有停机待料,我们加工周期就两天,就因为有了ERP。供应商怎么确保我们的料?我也会通过ERP,告诉供应商,某个时点,必须要把产品送到我的工位上,只要这些东西保证,就不会耽误生产。我们做了十年生产,只要中间环节缩到尽可能短,我们产品很快就能出来。我们三十个亿,这么大的工厂,产能到了50个亿,工厂还是这么大。

有了这么高的效率,生产出错降下来了。这是我们智能化的制造。这个对于我们每一天的定单都分析,分析完了之后,会把最优化的方案自动生产自动开料自动烘边自动打孔,定制化的包装,临时生产一个包装箱,自己包装,然后入库。

有了这一些之后,我们发现,我产能不是问题了。但是我们有一个问题,因为我们的营销是通过经销商卖的,其实我们不知道用户户是谁,因为我们经销商接触用户户,我没有接触用户。也就意味着我知道我的客户是谁,不知道我的用户是谁。我的客户就是经销商,经销商把货拿到用户手上的时候,我们不知道用户是谁。

在这之前,我们都听经销商说,这个好卖,那个好卖,结果我们开发了一大堆不卖货的东西。因为经销商坑我,他觉得哪个好,就告诉我哪个好,不是用户的反馈。我们基于这个,做了一套系统,把用户和渠道的数据都搜集回来。这个数据就是CIM。我通过CIM把相应数据都搜集回来。让我知道客户是谁,提高定单流转效率。

其实很多时候,专卖店下单,用email,用很多其他的东西,导致单据流失。我们一天上万张定单过来,如果通过email通过excel没有办法操作的,必须要通过信息系统来管理。有了这个东西我们知道了客户是谁,但是不知道客户有什么想法,为什么在那时候选我。因为我的竞争对手很多,他为什么选我,我也不知道。

他在决策那一刻为什么选择索菲亚,我们不知道。我只知道这个人是男的是女的,他们家住哪里,因为我要送货。但是我不知道他的年龄、职业、喜好。也就是用户的年龄、特征等数据我死活拿不到,怎么办?谁有?阿里巴巴有啊,腾讯有啊。如果我把我的客户的手机号码拿给阿里巴巴,阿里巴巴一定知道这个人是谁。非常不好意思,索菲亚把去年前年的数据同步到我们的数据银行里面去,发现匹配滤超过80%。意味着索菲亚的客户跟阿里巴巴的客户重叠率超过80%。

其实只要同步完了之后,我拿到数据银行我就很清楚的知道,我的客户到底是谁,多大年龄,什么职业,在哪里上班,哪个商圈上班,他是干吗的,这些我都知道。知道了之后,我就知道我的用户是谁,产品开发出来卖给谁。为什么这个群体使用我的产品这么高,为什么这个群体使用我的产品没有那么高。为什么我的这些广告投放出来的效率不好,为什么那一些广告投放出来效率好,有了数据之后,我就可以分析了。

我可以通过阿里的全景商圈,可以通过阿里妈妈去投放,可以通过腾讯的广点通去投放,因为我知道了客户的特征了。刚刚吴总说的,他知道那帮家伙就叫吃货。

非常抱歉,索菲亚的客户,50%也是吃货这个标签。还剩下30%是家庭主妇,有了这些标签之后,我们要做事情就很容易了。我们这些标签,必须让我要做线上,我不做线上拿不到这些数据,我必须要跟阿里跟腾讯合作,通过合作,我才能把阿里、腾讯的数据匹配,才能知道客户的特征。有了这些特征,可以精准地知道我投放产品,可以精准地知道我投放广告,我很清楚的知道哪个商圈有我的客户,我很精准的投放。甚至通过数据银行,我可以知道他买索菲亚之前,买了哪家的地板,买了哪家的成品家具,甚至哪一款,我都知道。一切需要你线上非常强大。

基于数据分析之后,我们发现索菲亚的客户,在这些地方都有,因为我们这个时代已经碎片化了,用户时间也碎片化,用户也被各种商圈给切得非常碎了。所以我们在这些地方都开了店。百货店,我们在百货公司,杭州百货,我们凯勒店,购物中心,万达广场,我们有店面,完了之后大卖场,红星美凯龙、居然之家,我们都有店。便利店,我们在百家、万家,家乐福,我们都开店了。因为我们发现那里有我们大量的客户。

我们在天猫开了一个店,今年不出意外的话,十几个亿。这就是刚刚那几个东西串在一起的系统。左边这部分是给到制造用,中间那部分和后面那部分,一个给专卖店用,一个线上做数据的。有了这些数据之后,全部放到大数据平台之后,可以支撑我的决策,包括员工的管理,我都挪进来了。这就是索菲亚合乎完整的一个信息系统。这个信息系统是AMT公司帮忙做的,今天应该也在。AMT公司当年帮我们设计的IT规划,我们目前一直照着这个东西往前跑。

刚刚是以信息系统的维度给大家展示的。这个是数据维度给大家展示的。底层的数据,就是工厂制造这一块的系统,是工厂的制造数据和产品数据的体系,支撑的体系。中间那个数据是用户交易数据,和渠道数据的体系。顶层的体系是用户特征的体系。用户特征、行为这一块的体系,有了这三层的数据,放到我的大数据平台自然可以把所有的用户数据消化掉。实现精准投放。所以为什么索菲亚的广告费不见涨。我们几十亿了,还有百分之四十几的增长。就是有赖于我们对于客户的研究。相当于这三层数据。

在我看来,线上,全域的数据管理,我一定以用户为核心,重构产品,重构渠道。所谓的智能技术,所谓4.0的核心,就是为了制造,提高效率,降低出错,所谓的互联网,让我能接触到用户,用户那一块触达得到,并且可以搜集数据,所谓大数据核心就是消费者的洞察,我认为就是这么简单。索菲亚看来就是这样。

消费者自己在做装修,没有时间,也不懂,所以不知道该怎么装。然后我提供一些APP,一万套方案,你们自己来看,找灵感,找出自己,想做成什么样的。这就是找灵感的那一些图片,然后把他的地址往里面一输,可以找出你隔壁家的,也是用了索菲亚的哪一些款,你可以看得到,因为我们用户量非常大。也可以自己玩,自己可以拖拉,可以自己在那里体验,这就是设计系统,也可以到我们官网里面做一些简单的配置,让客户自己玩,自己找灵感,自己家要做成什么样,有灵感之后,就知道这个地方放什么,那个地方放什么,隔壁放什么。

但是不专业,所以呼叫最近的专卖店的设计师过来帮忙,只要点我要定制,最近的专卖店设计师就过来测量,设计师知道你看了哪图片,设计师跟你沟通,这样做那样做,没有问题之后,就来到店面,来看实际的东西长什么样,因为这个之前都通过线上,通过口说的,现在来到店面,知道什么颜色是什么颜色,什么柜子长什么样子,如果沟通完没有问题,通过ipad,一确定图纸没有问题,后端制造会立刻收到图纸。

然后相应的制造系统,会把它拆成一块一块的板,然后就是一行一行的数据,存在我们广州的数据中心,我们有五个工厂,分布在东西南北中,各个工厂接受到了数据,就可以生产了,全自动生产的,全自动包装、入库。然后装车运到客户家里。这边一扫描完,客户就收到信息,你的货已经发货了。这是安装。预约安装,安装完成,我们可以回访,客户也可以跟我们通过微信进行互动。这个就是索菲亚的全部生产过程。谢谢大家。

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