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鼎美吊顶董事长张轲:重新认识鼎美,审视鼎美,敬畏鼎美

序:我有时感觉,张轲似乎有点“不务正业”,行业的事都有他的掺合与折腾。“折腾”虽然不是根正苗红的汉语词,却恰如其分地反应着鼎美的状态,其实张董是一个很爱折腾的人,从搞浴霸到搞居室吊顶,到这算是个新行业的顶墙集成,都挺好玩的。带领一群都爱折腾和被创新折腾的鼎美人,都能在这一份渊中,死去活来,甘之如饴。不妨一起来看看,一个能折腾的人与行业之间的“折腾”。内心一直有个强烈的声音告诉我:要重新认识鼎美,审视鼎美,敬畏鼎美。

鼎美吊顶董事长张轲:重新认识鼎美,审视鼎美,敬畏鼎美

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p style=”text-align: center;”>鼎美智装张轲董事长

  张董有很多学习榜样,每日都要求自己精进,不断提高境界,从现实生活中学,从历史人物中学。做人像水,做事像山。对于这个级别的企业家,采访中的演讲能力是天生的,需要的只是真诚的表达和一点个人特色的幽默感。有演讲都有好的故事,张董每次分享都流淌出很多精彩的画面。张董从行业发展的三个阶段到鼎美智装的未来,为我们演绎了大产业时代的蓝图。从开创中国居室吊顶到倡导顶墙集成理念,到智能家居解决方案,每一步都是中国家居的新高度。

  一、顶墙集成

  用现在一句流行话来形容张董,莫过于“一个耿直boy”。在大家问现在行业内部的现状时,张董并没有像别的一些企业家,说一些官方的话来打发大家。而是瞬间变身成为一个社会老师,带领着大家,穿越层层迷雾,剖析现在行情,准确指出了现在行业所存在的漏洞。

“顶墙集成”这个行业是怎么来的?鼎美2011年就考虑走出厨卫,并立项研发全空间产品,命名为“鼎美居室吊顶 ・ 艺术墙面”。经过3年的验证这个命名是有问题的,建材行业没有8个字的品类,在终端表现的时候也会很模糊。首先品类名词的使用上要定位描述清晰,做吊顶怎么又做墙面了呢,消费者会质疑,不能自娱自乐,要遵循市场的规律、遵循消费者的需求。为什么不叫“集成顶墙”或“顶墙一体”,因为在消费者心智中“集成吊顶=厨卫吊顶”的代名词,命名为“集成顶墙”可能会让消费者理解为厨房卫生间的吊顶和墙面,“顶墙一体”通俗易懂,但缺乏科技感。为了“顶墙集成”这个命名,鼎美做了无数次调研和头脑风暴,找第三方机构评估。其实从浴霸到集成吊顶,“集成”是成功的核心,所以我们一定要保留“集成”这个关键词,“吊顶”是我们行业的根基,“墙面”是我们集成的另一个产业。最终“顶墙集成”这个新行业、新名词就诞生了,这个命名能够使消费者清晰的认知和了解企业产品的特征。

  从浴霸、集成吊顶到顶墙集成时代,从原来卫生间的一个产品到厨卫吊顶系统提供者,发展成为装修4个空间占据一半的行业,同时我们的产品从家装往工装领域拓展,大大提升了产品应用的范畴,未来大有可为。从生产制造转到品牌运作,聚焦设计和销售,走到微笑曲线两端,是鼎美整合集成的又一个大动作,未来将是家居建材领域最大的行业。

  鼎美顶墙集成将基于企业愿景及其使命“整合资源,创造价值,共享成果,成为受尊敬的中国500强企业”、“致力于室内环境的不断优化,通过科技、智能、新材料的集成应用和产业化的模式来满足客户个性化的需求。”同时,利用鼎美自行开发的3D云设计平台,使得每一个设计方案都具有实操性。

16年孜孜不倦、16年沉淀,她在研发、营销、技术等领域已取得了优异的成绩。 “颠覆一个行业格局,创新一个健康产品”,正是凭着这种极致的态度,鼎美开创了顶墙集成时代。“跨界”、“破界”、“无界”是鼎美未来发展的指引,作为顶墙集成的开创者,已做好了三步走的战略规划,“集成美,智装家”,才是最终目标。 发明一个产品和定义一个行业,开辟一个蓝海市场,这种舍我其谁的“鼎美能量”是掩藏不了、遮挡不住的,我能强烈的感觉到鼎美憋着一股劲!

  二、鼎美家丑

  行业确实有点浮躁,一些企业上任何项目的时候,准备的工作基本是不充分的。鼎美张董没有隐藏家丑,分析了2013年鼎美居室吊顶上市后的的诸多问题,加盟的客户很多,就是对这些新加盟商,从拿店到开业这一百米距离,没有实质进行驻地帮扶植入模式―扶上马、送一程,让其快速进入日常营运轨道。

  通常情况下,加盟商从拿店到开业,总部派遣区域经理从店面设计装修物料配送人员培训然后策划开业帮扶很关键。为什么很多加盟商存活率不高,就是没有足够的人力物力支持? 门店形象终端建设导购培训促销推广这四大方面的渠道价值应该精细化管理控制执行。

  从选址到店面设计,从装修施工到开业运营――我们发现鼎美整个门店支持系统、建店系统是不足支撑快速大量加盟的客户的,导致建店质量、服务质量差。当时也是很浮躁的,经销商打钱过来为什么不要呢?鼎美从2014年底从不停招商转为理智招商,先根据招商目标配置好后勤服务、设计推广人员。真的不能看到别人生意好,就马上冲进去,盲目上马对自己对行业也是不负责任的,因为系统不能支撑终端的落地运营。鼎美走过的这段弯路是很大的教训,鼎美现在专心“打造软实力,练好内功!” 企业最核心的竞争优势是软实力,没有研发投入,未来发展将没有持续动力。系统性支持服务太弱,就要做减法,不能一味比招商、扩张速度。企业销售要做减法,单值不贪大,从1万到45万,逐步阶梯式递进,做标准,练团队。鼎美将践行一个质优价廉、给消费者带来价值的鼎美智装项目。

  张董告诉我们,战略很重要。既要剖析行业内情,又要对消费者和经销商负责,结合市场,准确定义产品名词,制定正确战略。张董认为,一个企业要做大首先要做好,要夯实基础,宁可先沉淀,合理的控制订单及招商,使得每一个经销商,每一笔单,都能得到充足的供给。在采访中,张董一直在强调“少就是多”这个理念。

  鼎美倾心制作、精益求精的产品是尊重消费者之爱,与商家诚信合作、永续经营是真诚之爱,体恤下属、尊重员工是企业文化的人性之爱,呵护家庭、感悟生命是公德之爱,倡导奉献、美化心灵是社会责任之爱。广义的爱让鼎美品牌行销无限广阔……顶墙行业可以用“爱心”经营,未来延伸出的其它行业依然可以期待,因为有爱则显真诚。

  三、鼎美模式

  实际上,亨利・明茨伯格和盖瑞・哈默尔就反对由上至下的战略执行方式,他们认为那些具有创新意识的战略都来自于组织内部。首先要更改组织的战略地图和平衡计分卡,要召开战略评估会议,运营评估会议和战略测试改进会议,这样就可在短期的运营顾虑与长期的战略任务之间取得平衡,就能建立起一个完整的系统创新模式。

  智能搞个APP灯光控制、搞个遥控开关都是伪智能,真正的智能是需要积累的,是任重道远的。谈智能家居、智能吊顶还过早,智能是相互有呼应的,不光有传感收集还要有分析的功能,智能是很深奥的。张董说,真正的智能,不应该依靠一个APP或者遥控控制。他认为,也许当我们的产品能够通过我们的体温、我们的排泄物而探测出我们的身体状况,从而告知我们去预防或治疗以获得健康,也许那时那样的产品才有可能称为真正的智能。未来,在鼎美顶墙集成的基础上通过再一次的集成整合地面、家具和软装类的产品,成熟的智能化产品,通过鼎美自行开发的3D云平台打造鼎美智装。它将作为最先进的互联网家装,使用最靠谱、可落地的家装模式,进入到我们的生活中。

  互联网家装是营销的一种手段,也有一些互联网思维的基因,这个市场需求巨大,应该是百花齐放的。但有些拉虎皮扯大旗,没有自己核心价值的是走不远的。鼎美以致力于室内环境的不断优化,通过智能科技与新材料的集成运用,产业化模式满足客户个性化需求。

2011年鼎美就已经开始布局。问问自己的核心竞争力,不要做搅局者,战略筹划很重要。互联网家装的主导者,要洞察客户需求,不是最后打打价格战把行业搞没了。张董表示,如今的互联网家装虽然有进步,但仍然具有不少问题,如没有个性化,还是沿用原来传统的安装施工工艺。我想,如果说互联网家装是我们常吃的快餐,那鼎美智装就是用户的正餐了。

  营销上的很多创新,营销模式的颠覆,不久的将来我们将摆脱传统卖场专卖店的销售模式,我们鼎美嘉兴800平米的写字楼已经落成;精装修行业需要更多的企业去推动,要转型。精装修对集成吊顶会有影响,对顶墙集成是利好的。原有我们的产品设计偏向于工业设计(关注点),要转向空间整体设计(关注全局),一贯强调工业设计,家装的整体设计与应用设计是脱节的,往哪个方向去玩很重要。不能停留在价格层面的比拼,让设计师的作品成为产品。张董也表示,必须要颠覆现有的产品营销模式,将眼光放得更加长远,另辟蹊径,找寻另一个出口。他认为,利用人们现在买房越来越倾向于精装房这一现象,可以主动与房地产商联合,掌握市场,实现双赢局面。

  设计思维鼎美定制类的产品、整合类的产品、3D软件更具有实操性,自动核价的功能,水电图施工图的自动生成。对于设计,张董也是十分看重。他告诉我们:“顶墙集成今后会以家装设计为主导,提供具有设计感、差异化、个性化的家装工业化产品。”

  对于现在的鼎美,张董觉得勉强可以打60分,很多地方需要完善,特别在服务体系完善上加大力度,看细节,从深度挖,从广度挖。招商要控制节奏,未来一站式整体的家装,会有很多种方式。如何更好的服务好经销商,服务好消费者,是鼎美正在努力的方向。

  四、倾情呐喊

  莫浮躁没捷径有底线有责任才有发展,行业的未来是很好的,要清楚自己是谁,想要什么…….企业要有前瞻的品牌意识和生态意识,共同助推行业可持续发展!

  商业存在的价值是改善人类的生命价值,营销必须本着真实的原则,来不得巧取豪夺,从产品营销,到销售导向,到社会化营销,营销就是把你的产品和服务,如实的有冲击力的传递给客户。竞争的本质是要企业越来越规范,越来越良性,越来越为消费者思考,行业要多做价值层面的竞争与竞合,企业之间也可以做些联合创新研发。

  带着一颗年轻无所畏惧的心,带着一份不忘初心的执念,带着一份浩然大气的洒脱,引领大产业时代,不一样的格局。

  尾声:

  我之前一直都在想,一个企业究竟要怎样才能从众多企业中跳出,取得成功?或许,现在,我应该获得了答案――谦逊、智慧、懂得取舍、稳扎稳打,实时分析,持续创新,就像张董和他的鼎美,无论遇到什么样的风雨,都永远不忘初心,朝着原来既定好的方向,一直一直走下去。

  张董将会倾自身之力和鼎美之力助推这个行业健康发展,也呼吁各位同仁要多注重自身产品研发和创新,不要总复制、抄袭别人的成果,不要扰乱行业正常发展秩序,不要在行业初期就打价格战、相互诋毁、互挖墙脚,要珍惜行业当前发展成果和行业大前景,共同推动中国家居文明的进步……

【本文属企业供稿,仅传递信息,不代表网易家居观点。】

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